在营销活动中，会面临许多与其他单位或个人进行磋商的实际问题，这就需要通过谈判来解决。营销谈判是企业营销活动的一个重要组成部分。因此，了解和掌握营销谈判的方法与技巧，对小企业搞好营销活动有重要意义。下面，就营销谈判的主要内容、基本方法、谈判技巧进行一些介绍：
   １、营销谈判的主要内容
   营销谈判是指交易双方为了各自的经济利益在一起进行磋商，反复调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议过程。营销谈判中双方都应遵循一定的原则，包括平等自愿原则、等价互利原则、合作竞争原则以及有限度的弹性原则等。营销谈判以产品或劳务为中心，磋商的内容一般包括：（１）产品种类。如产品名称、牌号、商标、型号、规格等若干内容。（２）产品质量。如品质、技术标准、卫生标准、产品等级、产品包装等。（３）产品数量。如成交总量及计量单位、发货批量等。（４）价格。如基本价格、价格折扣率等。（５）支付期限与方式。如规定货到后何时付款、现金或支票结算等。（６）运货方式。如送货、提货方式等。（７）保证措施。如坏损产品的退赔、质量问题的承担、产品的修理保养等。（８）其他内容。如违反协议的索赔与处罚。 
   技术性强的产品、复杂的设备以及大中型工程项目的谈判，不仅仅涉及到商务内容，而且还涉及专业技术内容。
   ２、营销谈判的基本方法
   营销谈判的方法既有共性，即买卖双方都可以运用；又有个性，即在不同的营销环境中，针对不同的营销目标和不同的谈判对手，营销谈判的方法不同。卖方企业可利用的谈判方法有以下几种：
   （１）顺从或满足对方的要求。
   如果产品购买方提出的条件并不苛刻，在卖方预期的要求之内，就可以满足对方；如果营销环境有利于购买方，如卖方竞争比较激烈，产品出现过剩，卖方企业也可采取这种谈判方法。要注意的是，顺从对方的要求，并不意味着全盘接受对方的条件，某些退让是有限度的。
   （２）使对方顺从或满足自己的要求，如果营销环境对产品卖方有利，如供应垄断、短缺产品或买方竞争比较激烈，卖方企业可采用这种谈判方法。
   （３）双方同时顺从和满足对方的要求。当谈判内容很多时，卖方企业可在满足对方某些要求的同时提出某些条件。在营销环境稳定、产品供求双方均有一定选择余地时，这种谈判方法比较常见。
   （４）双方降低自己的条件而满足对方要求。在营销谈判中，“讨价还价”是一种常见现象，只有降低自己在某些方面的要求，对方才会相应降低其原先的要求，以此求得谈判中经济利益的相对平衡。
   ３、营销谈判的技巧
   在同一谈判中，营销企业可以选择并交替使用不同的谈判技巧。但是，在某一特定的谈判对手面前，要取得有利的谈判结果，营销企业还应当掌握以下一些谈判技巧：
   （１）我方有利型谈判技巧
   规定最后期限。即谈判一方向对方提出达成协议的最后期限，超过这一期限，提出者将退出谈判。
不开先例。即不随意接受对方的交易条件，尤其是价格等条款。所谓“先例”是指在过去的交易中从来没有答应过的某些交易条件。卖方在运用这一谈判策略时，对所提出的交易条件要反复斟酌，说明不开先例的事实与理由，使买方确信。价格陷阱。即利用商品价格的变化以及人们对其普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价，从而争取谈判的主动。
   （２）互利型谈判技巧
   休会。在谈判进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判双方或一方提出休会一段时间，使双方有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。
非正式接触。谈判人员有意识地同对手非正式接触，一起娱乐游玩，以便增加双方的了解与友谊，促进谈判顺利进行。开诚布公。谈判中，谈判人员袒露自己的真实思想，往往会促使双方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中达成协议。
   润滑联络。谈判人员在相互交往中，通过馈赠一些小礼品以表示友好和联络感情。
   （３）我方不利型的谈判技巧
   疲惫战术。通过许多回合的拉锯战，使双方感到疲劳生厌，以此逐渐消磨其锐气，把我方在谈判中的不利局面扭转过来。
   先斩后奏。即先成交，后谈判。实力较弱的一方通过向对手提出一些附加利益，促使协议达成。以上介绍的几种营销谈判技巧是一些常用的策略。有经验的谈判人员在实际活动中能随机应变，综合运用各种谈判技巧。因此，要在谈判中取得主动并获得成功，必须在实践中体会、磨练。（文/销售部 吴森 提供）