“会员制”在百货零售商家已经开展较长时间了，并也趋于成熟，而在医药零售业来说还是近几年的事情，然而药店会员制发展是一哄而上，有些会员制并不成熟，没有完善的会员服务体系与之相配套，所以绝大多数会员店也只能通过在药价上打折来吸引消费者，只要市场上出现低于会员价的药价，必然会动摇会员店已锁定的消费群。由于一些药店的“会员制”仅仅停留在会员价格折扣、免费健康检测、送药上门、24小时服务等低层次服务上，一方面，一成不变的服务方式让众多会员“审美疲劳”，另一方面，会员的特殊需求常常被忽视，使得会员对药店的“忠实”程度下降，一部分会员“另谋高就”。
   “会员制的推出直接目的并不在于办一张会员证能收多少钱，而是要在药店林立的竞争格局中，争抢固定客户规模资源。”友和医药决策层从一开始就清醒的认识到这一点，并于2002年11月就开展了会员制，目前已发展会员20多万。而一般的“会员制”做法主要在价格上做文章，给予会员一定的折扣，对于很多药店推行的会员制，与平价店拼价格战，他们不占优势。友和医药的会员制则采取“积分返利”的形式，因为平价药店价格实在不存在更多的折扣余地；并且摒弃一般收银同时积分的方式，而是让会员到服务台进行积分，这样做增加了与顾客交流的机会，一方面了解顾客购买中的感受、采集意见和建议；另一方面将药店的最新优惠和新增的服务进行推广。这种方式已被90％以上的会员所接受。一般消费者买药分两种情况：不太着急时或买的药价格本身就贵时，哪家药店便宜就去哪家买；如果急用，哪家药店离得近就去哪家买。也就是说消费者买药在一定品牌下，首先注重价格，然后才是服务，这也就给予平价药店的会员制发展开辟了广阔的前景。
   如果说价格是平价药店在竞争中的“猛料”，那么在“猛料”的猛攻之后，平价药店将逐渐启动生命力所必不可缺的“微量元素”——多种形式的深度服务。平价药店向会员制发展，也是逐渐向药学服务的本真靠拢，友和医药从最初的代煎中药、送药上门、驻店药师、执业药师专业指导，到向顾客提供更加优美的购买环境、优良的药学服务、放心的质量保证。到现在免费提供凉茶、店内免费量血压、血糖、免费测身高体重、赠送安全用药手册、开设健康讲座——定期请医学专家普及一个健康主题，诸如心脑血管、糖尿病、骨质疏松症等等，还为会员建立终身电脑健康档案，此外还走出店门走入社区提供优质、高效的健康咨询及检测服务，每年还开展多次会员免费健康旅游和各项健身体育比赛，以多种不同形式提供更丰富更细致的服务。
   采用“会员制”的目的就在于培育“忠实客户”，以保证市场规模和销售额的稳定增长。友和药店通过对会员的管理，进一步了解顾客，将顾客层次化，以满足不同顾客的个性化需求，同时，药店根据会员反馈的信息，改进经营和服务，开展有针对性的营销活动，提高市场竞争力。另外，平价药店引入会员制服务，也可以增加与医药厂家谈判筹码，厂家与药店的合作基础，在于药店的客户资源，通过这些会员筹码，还可以为会员提供更多的优惠和增值服务。从长远来讲，会员制对于培养顾客的消费认识度、忠诚度有深远的意义，庞大的固定消费群有许多可发掘的地方，包括各种增值服务，越是增值的服务，附加值往往越高。创新深度服务、做品牌才是竞争的实力所在。
   （文/企划部 古今）