品类管理，这个九十年代中期被欧美国家的大型超市所引用的新的商品管理方法，如今被连锁药店所采用，正发挥着超乎寻常的威力。其中品类管理中的商品陈列方法，冲击着我们这些还在凭经验凭关系进行商品陈列的连锁企业。它告诉我们，以数据分析为依据进行商品陈列的时代到来了。
   2000平米的卖场面积，几千人的客流量，商品平均动销率超过50%，友和医药16家大型平价药品超市，在拥有如此良好的销售环境下，如何利用我们的大型货架资源，大卖场资源，对商品进行高效合理的陈列，是摆在我们友和人面前的新挑战，更是我们友和公司将要采取和正在采取的新举措。
   良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以借此提高企业产品和品牌形象。货架，这个对零售企业来说是个既古老又熟知的设备，将要赋于新的生命。门店中80%的产品经货架出售。而76%的产品是经顾客自行选择销售出去的。可以说，货架对购物者的销售有直接的作用。完全根据顾客的需求对门店近万个品种进行高效陈列，其依据即为顾客的销售数据。将打破原来从零售商、供货商的角度进行商品陈列的方式，实现我们不论何时何地将顾客的利益放在第一位的经营理念。
   从今年9月份开始，公司指定专人对所有门店的商品陈列按品类管理的理念进行重新组合。表现了友和人又一次的对大卖场陈列方式的创新。我们对新开发的两个门店按品类管理要求重新陈列之后，我们惊喜的发现两个店的销售业绩增长了近二层。看来以顾客为立足点的商品陈列，得到了顾客的回报。
   明确商品陈列的目的 确定商品定位
   1、展示所销售的商品，拿取方便。我们将根据顾客最常销售的药品定位为目标商品；对顾客经常购买的商品定为常规商品；将公司销售量和销售额在前200名的商品定位为品牌商品；将应季商品定为季节性商品。 目标商品、品牌商品放在卖场的黄金位置；将常规品种陈列在顾客易拿易取的位置；将方便商品陈列在收银台处及堆头处，方便顾客取用，刺激消费者产生购买行为。
   2、帮助顾客了解商品功能，方便顾客购买。药品的功能是消费者最想了解的东西，为了更方便消费者了解非处方药区的药品功能，我们的标识牌内容全部按药品功能详细分类，并且让消费者一看就懂。
   3、引导顾客购买。货架陈列是零售商将商品展示给顾客的最好途径。一方面，对顾客尚不了解的商品即新商品，利用最好的展示面进行商品展示。另一方面，我们会尽量将药品在治疗功能上相关联的药品就近陈列。
   4、展示品牌商品，带动非品牌商品的销售。将品牌商品摆放在黄金位置，不但方便消费者选购，更能提升企业形象，更好的展示优秀知名品牌。
   5、展示企业形象，传递企业文化。货架与所陈列的商品是零售药店与顾客沟通的主要手段。营业员不但要与顾客交流，我们的商品丰富多彩的陈列方式，也起到与顾客沟通的效果。如POP牌内容传递着我们的企业的文化，我们的堆头、端头陈列展示着我们的营运策略。
   6、公示商品价格，方便各层次的消费者选择。对价格要分层次陈列，尽量满足不同层次的消费者。如同一品类的商品价格有低位、中位、高位三种价格。我们会按价格层次放在一同的层面，方便消费者选购。
   发布商品陈列指引 确定陈列七大原则
   1、按大品类小分类集中陈列。公司采购部门将公司近万个品种，按照其功能划分为百余个大小品类，门店管理部门将每一个大品类又根据其用途分为若干小分类，公示各门店。门店派专人将同一品类同一分类的产品在同一货架或同一层面集中陈列。
   2、按品类及分类的关联性陈列。将顾客需求中有较强的相关性商品相邻陈列，很容易刺激冲动性购买和连带销售。
   3、根据商圈设定目标品类。销售量销售额高、顾客选购频率高，适用人群广，就是目标品类。
   4、每个品类中按品种角色重点陈列。每个品类都有重点商品，其品种角色不同，所起的作用不同，陈列的位置也不同。
   5、体现价格层次。在同一个品类陈列中其商品具体位置按价格导向陈列。
   6、遵守基本陈列原则。药品与一般超市的商品陈列不同，药品要严格遵守GSP陈列原则及基本陈列方法。
   7、兼顾剂型、美观。在满足基本陈列原则的基础上，将药品最艺术的一面展示给顾客，给消费者在买药的同时享受舒心的购物环境。
（文/执业药师 刘晨波）