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让对方只能说“是”
作者：莫亚燕 转贴自：[莲塘店] 点击数：691
| 美国西屋公司的首席推销员爱立森曾经创下一个业内记录。三年中，他曾向一个客户卖出300多台发动机，后来，他和全公司500多名推销员分享了自己的心得。 第一次客户只买了几台发动机，以此来决定是否签订后面的大单。可是，第二天客户就怒气冲冲地把他叫去了。“我们不可能再买你的发动机了，它们工作起来烫手得厉害！” 爱立森知道和他们辩论是没有用的，于是他点点头说：“对，我完全同意你的意见！如果那些发动机工作起来太热了，你就不应再买。你当然不会购买超过国家电气制造协会标准热度的发动机，是不是？” “是的。” 爱立森又说：“国标规定，发动机可以比室温高22℃。对不对？” “是的。但是，你的发动机实在是太烫手了。” “那你的厂房里的温度是多少呢？” “25℃左右吧。” “那就对了，如果厂房是25℃，再加上22℃，是47℃。您应该不会喜欢把手放在47℃的热水里吧？ 他必须说“是的“！ “所以，”爱立森建议他：“您只要不把手放在发动机上，不就解决问题了吗。” 接下来，他们又谈了一会儿，然后，客户一次性签下了100台发动机的业务。 爱立森让所有人注意到，客户一共说了四句话，其中有三句都说了“是的”。这就是爱立森的法宝——在谈话中，开切辩论都可能带来负作用，只有站在对方的立场上来看问题，让客户只能说“是的”，最后赢的人才可能是你！英国心理学教授亚佛斯研究得知：如果对方一开始就有“不”的反应，那接下来出于自尊、面子等，他会有意地固执己见，使你很难说服他，所以，最好的办法就是让对方说“是的”，而且让他一直说下去，让他不断点头，这样，最后他一定会心服口服地接受你。 (莲塘店：莫亚燕 提供) |